Formas sutiles y persuasivas de ser engañados ..cuidaooo¡¡

Usted halló el automóvil de sus sueños y a un muy buen precio aunque tuvo que regatear un poco, siente que tuvoéxito gracias a sus habilidades de negociación.

Despues de llenar una serie de formularios, el vendedor va en búsquedade la firma del gerente para completar la transacción. Sin enbargo el venderdor despues de algunos minutos, el vendedor regresa muy apenado."lo siento" , le dice mi jefe no quiere autorizar la transaccion. Dice que la agencia perderia dinero".y su actitud sigue siendo la de persuadir."" pero pienso en esto: si solo aumentamos 600 dólares al precio que acordamos, lo autoriza"".Despues de pensarlo un poco, usted decide aceptar la sugerencia y el aumento de precio.Despues de todo que son 600 dólares en una transaccion que implica decens de miles de dolares ?

Lo han timado.

En esta situacion usted ha sido victima de una antigua tradicion de ventas a la que se denomina letra pequeña: se llega a un acuerdo después del cual el vendedor revela la existencia de costos adicionales.

Lá técnica funciona debido a que después de comprómeterlos con una decisión inicial, repasamos en nuestra mente las ventajas de la transacción y justificamos nuestra primera decisión.

Pero en el momento justo en que nos hemos convencido de haber realizado una buena negociacion, el trato se modifica y el precio aumenta. Puesto que hemos hecho una muy buena labor convenciéndonos de la gran virtud de nuestra decisión, téndemos a apegamos a la transacción, a pesar del aumento de su costo (Cialdini, 1988).

La “letra pequeña” .sóló es una de las varias técnicas que emplean los empleados de ventas para atrapar a los clientes -técnicas que han sido explicadas por los psicólogos sociales que estudian la persuasión-. Otras dos técnicas con las que probablemente se habrá- de encontrar son las siguientes:

- La técnica de eso no es todo.

En este procedimiento se le ofrece un trato a un precio inflado. Pero inmediatamente después de la oferta inicial, el vendedor le ofrece un incentivo, un descuento, un premio o un trato para atraparlo como cliente.

- La muestra no tan gratuita.

Si alguna vez le dan una muestra gratuita, considere que siempre estará acompañada por un costo psicológico. Aunque tal vez no lo reconozca,los vendedores que otorgan muestras a los consumidores potenciales lo hacen conel fin de estimular la reciprocidad. La norma de reciprocidad es un parámetro social aceptado, establece que debemos tratar a las personas del mismo modo que éstas nostratan a nosotros.

Por tanto, recibir una muestra gratuita propone la necesidad de actuaren forma recíproca -lo que, claro está, significa una venta- (Cialdini, 1988).